Perché il tuo ecommerce non vende? 5 errori da evitare

Un ecommerce che non vende è un problema non da poco.

Hai aspettato settimane o mesi che il tuo negozio online venga sviluppato, hai inserito tutti i prodotti e hai pubblicato tutti i contenuti ma, nonostante il duro lavoro fatto fino ad ora, le prime vendite tardano ad arrivare.

In questo articolo vediamo i 5 motivi principali per cui il tuo ecommerce non genera vendite.

1. Nessun investimento reale

Spesso quando parlo con imprenditori e neofiti di ecommerce, il problema principale è ancor prima di iniziare a sviluppare il negozio online.

Al di là dell’investimento per lo sviluppo del sito, non è stato fatto nessun piano d’investimenti per portare traffico sul sito.

Mi spiego meglio.

Devi pensare al tuo ecommerce come un business offline.

Nel mondo analogico, l’imprenditore, per esempio, apre un negozio. Deve investire sull’arredamento, pagare l’affitto assicurandosi una posizione preferibilmente trafficata, per esempio il centro di una città.

Allo stesso modo un ecommerce necessita di traffico per generare vendite.

Al giorno d’oggi è vero che con poche centinaia di euro si riesca a mettere in piedi un sito pronto alle vendite, ma questo purtroppo non basta.

Come ogni business un sito ecommerce ha bisogno di investimenti ingenti e continui ed un notevole impiego di tempo ed energia.

Pensaci, aprire un’attività offline è un investimento di migliaia di euro, come puoi far funzionare una nuova attività spendendo l’1% per un canale che ha 100 volte il potenziale di un negozio fisico?

Limitarsi a creare e mettere un sito online è un errore molto comune di cui prima o poi ci si pente.

Anche se hai un’attività offline e vuoi estendere il tuo business con un sito di vendita online, pensa a quest’ultimo come una nuova attività. Avrai bisogno di un investimento e delle figure professionali di un certo tipo per farla funzionare.

Nessuno visita il tuo sito ecommerce

Non è una banalità, la maggior parte dei siti appena nati non hanno nessuno che li naviga.

Hai provato a dare un’occhiata a Google Analytics? Se ancora non l’hai installato, ti consiglio di farlo e leggere questo approfondimento per capire a cosa serve.

Grazie ai report di Analytics potrai vedere quanti utenti navigano nel tuo sito giornalmente così potrai avere un’idea chiara dell’andamento del tuo ecommerce.

Ora consideriamo un aspetto fondamentale: quanti di questi utenti che entrano nel tuo sito effettivamente acquistano?

Mediamente la percentuale del tasso di conversione di un ecommerce in Italia è del 1,9%.

Questo vuol dire che su 100 persone che visitano il tuo negozio online mediamente acquistano soltanto in 2.

Ovviamente questo valore cambia in base ad una serie di variabili, se vuoi sapere come aumentare il tasso di conversione di un ecommerce ti consiglio questo articolo 🙂

Ma torniamo o noi, capirai che serve un volume di persone notevole per vendere.

Senza visitatori il tuo ecommerce sicuramente non vende.

Hai bisogno di una strategia di Marketing per portare traffico e di conseguenza iniziare a ricevere i tuoi primi ordini sul tuo nuovo negozio online.

Non tutte le strategie sono uguali, ma non preoccuparti ne parleremo poco più avanti, nel frattempo ti basta sapere che dovrai pianificare una strategia che aumenti la tua presenza sui social, aumenti l’autorevolezza del tuo brand e porti traffico di qualità sul tuo sito.

Alcune di queste attività sono gratuite, come pubblicare giornalmente sul tuo social di riferimento, ma quasi sicuramente non basterà.

Infatti a supporto dovrai investire in pubblicità online, come Facebook Ads e Google Ads, per essere trovato da chi non ti conosce.

Inizialmente cerca di concentrarti per portare traffico sul sito e successivamente coinvolgili con un corretto percorso di fidelizzazione per fargli completare l’acquisto.

Una volta chiarito che per avviare un progetto online serve calcolare l’investimento per promuoverlo, passiamo a dei metodi pratici per aumentare le tue vendite 🙂

2. User experience del sito ecommerce non curata

Una volta lanciato il sito online può sembrare tutto perfetto e funzionante, ma ti garantisco che con un’analisi approfondita si riescono a trovare importanti dettagli mancanti o una struttura di navigazione imprecisa.

Oltre alla grafica, che dovrà ovviamente essere pulita e ben studiata per richiamare la “personalità” dell’azienda, avere una struttura di navigazione ben studiata è di fondamentale importanza.

La suddivisione dei prodotti in categorie, le voci di menu, la barra di ricerca e la disposizione corretta di ogni singolo prodotto dovrà essere tutto al posto giusto in modo da facilitare la navigazione dell’utente.

Devi pensare al tuo negozio online come ad un percorso che porti da A fino a B ed è impensabile che per raggiungere B si debba passare da C o E.

Per questo, elimina tutto quello che ostacola il percorso.

Per analizzare meglio il tuo sito potrebbero aiutarti alcune domande per la corretta organizzazione dell’ecommerce:

• Il menù è ben strutturato?
• I prodotti sono facili da trovare?
• I metodi di pagamento sono sicuri?
• Il sito è ottimizzato per i dispositivi mobili?
• Esiste una politica di reso?
• l’ecommerce è a norma di legge?

Velocità del sito

Una volta risolti i problemi di navigazione passiamo ad un aspetto altrettanto importante: la velocità di caricamento del sito.

Al giorno d’oggi la velocità del sito, riveste un ruolo molto importante, in termini SEO, ma soprattutto può essere una causa del motivo per cui il tuo ecommerce non vende.

Amazon e Walmart, dopo uno studio sulla velocità di caricamento, hanno osservato un aumento dell’1% dei guadagni annui per ogni 100 millisecondi di miglioramento della velocità della pagina web e quando si tratta di cifre grosse l’incremento dell’1% può fare la differenza.

Non sottovalutiamo la velocità di caricamento, pensateci un attimo, come reagireste se il sito non si carica dopo qualche secondo? Uscireste immediatamente, senza nemmeno aver caricato la pagina

Non si può cercare di vendere un prodotto ad una persona che non è riuscita a vedere il contenuto del sito.

Processo di checkout

Il processo di checkout è la fase più delicata ed importante del nostro negozio online.

Per concludere la vendita l’utente deve passare una serie di pagine dove inserire i propri dati di spedizione e di pagamento, questo processo deve essere il più snello possibile.

Più pagine ci sono all’interno del nostro processo di checkout più sarà facile che l’utente abbandoni il nostro sito senza aver completato l’acquisto.

Il consumatore online è pigro.

La regola dei tre clic è una teoria che prevede che in un sito correttamente navigabile ogni contenuto sia raggiungibile dagli utenti in massimo 3 clic del mouse.

Idealmente l’unente dovrebbe riuscire a concludere l’acquisto con 3 click totali per il nostro processo di checkout.

1. Aggiunta al carrello
2. Inizio di checkout (inserimento dei dati)
3. Acquisto

Quindi naviga con attenzione il tuo processo di checkout e chiediti: completare l’acquisto è facile e veloce?

3. Portare traffico non di qualità

Abbiamo detto che un ecommerce per vendere necessita di utenti che lo navigano.

Purtroppo, però, non tutti gli utenti sono uguali, infatti per capire perché il tuo ecommerce non vende, bisogna introdurre questo concetto fondamentale.

Non basta mandare 1000 persone sul sito per ottenere delle vendite, perché se noi mandiamo 1000 persone non interessate al prodotto nessuna di queste acquisterà.

Mandare traffico di qualità è estremamente importante quando si tratta di vendere, ed è uno dei principali motivi della fluttuazione del conversion rate. 

Ora ti starai chiedendo: come faccio a mandare traffico di qualità?

Innanzitutto, per traffico di qualità s’intende delle persone che entrano sul sito che sono potenziali clienti realmente interessati a ciò che vendiamo.

Riuscire a mandare traffico di qualità è un azione abbastanza complicata, ma per mandare potenziali clienti sul tuo negozio online dovrai cercare di comunicare in maniera corretta con gli utenti che vuoi acquisire.

Come?

Facciamo un esempio.

Voglio mandare del traffico di qualità da Facebook Ads sul mio ecommerce

Per prima cosa mi assicuro che le mie campagne abbiano un obiettivo coerente con il mio obiettivo aziendale, ovvero ottenere delle conversioni. Quindi imposterò la mia campagna con obiettivo conversioni.

Ma ancora più importante, nella pubblicità che i miei utenti visualizzeranno, cercherò di comunicare con un tono di voce adatto al mio target, spiegando in modo esaustivo le potenzialità del prodotto e dicendo a loro che problemi potrebbe risolvere e comunicando in modo adeguato mi permetterà di escludere eventuali utenti che non hanno intenzione di acquistare.

Questo è un concetto molto vasto e complicato, ma fondamentale per capire perché il tuo ecommerce non vende.

Per ora ricorda che non basta portare utenti sul sito, ma bisogna portare utenti interessati.

Assicurati che le tue strategie e la tua comunicazione sia corretta al pubblico di riferimento.

4. Sottovalutare la SEO

La SEO, o search engine optimization,è l’insieme di tutte le ottimizzazioni del tuo ecommerce per far sì che il sito compaia tra i risultati di ricerca organici su google o altri motori di ricerca.

Da qualche anno dicono che la SEO sia morta, ti posso garantire, invece, che è la fonte di traffico più potente, ma ovviamente anche quella più complessa che necessita di molto più tempo per ottenere dei risultati.

Ti ho parlato delle varie fonti di traffico utili per il tuo ecommece e secondo me una su cui investire tempo e denaro è proprio la SEO.

Infatti, a lungo termine può essere proprio il canale di traffico vincente, è così per molti ecommerce.

Una buona strategia SEO è complicata.

bisogna saper integrare nel testo in maniera creativa le parole chiave con le quali vuoi posizionarti sui motori di ricerca.

Ma chi fornisce al digital copywriter le keyword principali, secondarie e correlate? Il SEO specialist, una figura tecnica che si differenzia dal web writer sotto diversi aspetti: il SEO specialist ha poco a che fare con la creatività, soprattutto quando deve mettere mano al codice e deve passare lunghe ore a cercare le keyword da girare al copywriter. Per questo motivo affidarsi solo ad un web writer spesso non conviene.

Se il tuo budget lo consente, il consiglio che ti do è di assumere queste due figure distinte ed investire in questa fonte di traffico.

A differenza della pubblicità a pagamento questa fonte di traffico è “gratuita”

Al di là dello specialista che dovrai pagare, essere posizionati all’interno della SERP significa intercettare utenti che effettuano una ricerca all’interno del motore di ricerca per portarli sul tuo sito.

Guarda questo screenshot.

Questo ecommerce riceve il 90% del traffico da traffico organico, gratuito! Questo vuol dire che grazie alla strategia SEO vende i suoi prodotti spendendo praticamente nulla in pubblicità a pagamento.

Ti avviso, prima di crearti strane idee. Per arrivare a risultati del genere tramite la SEO possono passare anni, ma se fatto con cura e avete pazienza si possono raggiungere risultati straordinari.

5. Unique seller proposition non chiara – il motivo per cui il tuo ecommerce non vende

Perché un utente dovrebbe acquistare sul tuo e-commerce?

Cos’hai di particolare da offrirgli rispetto alle decine o centinaia di competitor presenti online?

Se vendi un prodotto innovativo di cui detieni l’esclusiva puoi passare oltre, perché sei estremamente fortunato 🙂
Se invece appartieni al 99,9% di mercati già sondati da altri competitor, devi necessariamente offrire e spiegare al tuo cliente qual è la caratteristica che ti distingue da tutti gli altri e quale vantaggio comporterebbe acquistare da te.

L’USP è una breve affermazione con cui si evidenzia il singolo punto, di vantaggio o caratterizzante, o la prestazione del prodotto su cui concentrare il messaggio, per renderlo attraente agli occhi del consumatore.

Quindi rivedi tutti i testi, sopratutto delle landing page o delle schede prodotto, fai leva sulle emozioni e sottolinea la tua USP.

Conclusioni –  Perché il tuo ecommerce non vende

Ci sono tantissimi altri casi da analizzare per capire perché il tuo ecommerce non vende, questi elencati sono tra i principali, ma per approfondire l’argomento ti consiglio questo articolo che ti spiega in modo dettagliato e pratico come aumentare il conversion rate del tuo ecommerce e quindi aumentare le vendite.

Un abbraccio,

Matteo