7 princìpi neuroscientifici che faranno aumentare le tue vendite

La vendita può essere impegnativa perché implica un processo complesso di comportamento e cognizione umana.

In questo articolo approfondito imparerai a sfruttare la potenza del cervello umano e fare leva su alcuni princìpi neuroscientifici per aumentare le tue vendite.

Che tu stia vendendo un prodotto digitale online o gestisci un’attività fisica, questi princìpi di neuroscienza comportamentale potranno funzionare. Ti aiuteranno ad attirare più visitatori nel tuo funnel di marketing e a convertire le visite casuali in vendite.

1. L’influenza determina il valore del tuo prodotto

L’influenza è la tua capacità di persuadere le altre persone ad adottare la tua prospettiva. Credi nel tuo prodotto (ad es. Corso online, ebook, software), quindi naturalmente vuoi che anche gli altri ci credano.

La tua capacità di persuadere gli altri in questo modo facendo appello alle loro emozioni aumenterà le tue vendite. L’influenza aumenta il valore percepito dei tuoi prodotti.

Le persone influenti tendono a vendere più prodotti, non tanto perché hanno creato il miglior prodotto, ma perché nel corso degli anni sono diventate credibili e le persone si fidano.

Ad esempio, nel mondo del marketing digitale, le persone si fidano di Seth Godin. Questo perché Seth Godin ha scritto più di 20 libri bestseller. È un apprezzato speaker e uno dei volti più noti quando si parla di marketing.

Seth non spreca parole. La maggior parte dei suoi post contengono meno di 200 parole,  ma la condivisione sociale e il coinvolgimento per questi post sono sorprendenti.

Ricorda che l’influenza non è la stessa cosa della popolarità. Non sono intercambiabili, anche se molte persone li considerano tali.

C’è una citazione di Brian Solis che riassume benissimo questo concetto:

Popularity is just that people like you, influence is when they listen to you.

Quando vendi online, diventare popolare non dovrebbe essere il tuo obiettivo finale.

Dedica del tempo a costruire la tua influenza. Ci vuole tempo, ma ne vale la pena.

Nel libro Influence: The Psychology of Persuasion, l’autore Robert B. Cialdini, Ph.D., identifica i 6 fattori che inducono la funzione cerebrale delle persone a fare qualcosa che normalmente non avrebbero fatto.

L’influenza può essere ottenuta creando costantemente contenuti utili per il tuo pubblico di destinazione e creando relazioni con influencer e lettori.

Se sei un blogger, hai già superato il primo ostacolo per costruire autorità e influenzare le persone.

Successivamente, dedica del tempo e delle energie alla creazione di contenuti e alla costruzione di un pubblico fidelizzato.

Rispondi ai commenti, rispondi alle domande e, di tanto in tanto, visita il blog di un lettore e fornisci loro feedback o suggerimenti gratuiti su come migliorare il loro sito.

Parlare in pubblico è un altro modo per stabilire il tuo marchio personale e costruire un seguito fedele.

2. Devi vendere te stesso prima di poter vendere il tuo prodotto

Non commettere errori: sei un prodotto; e come ogni prodotto, devi comunicare con successo il valore di quel prodotto.

Fino a quando ciò non accadrà, sarà difficile vendere i tuoi prodotti o servizi effettivi.

Prima che qualcuno possa acquistare da te o dalla tua azienda, deve “comprare” l’idea di te e che sei qualcuno con cui vale la pena lavorare. In altre parole, proprio come un candidato al lavoro, il tuo primo compito è sempre vendere te stesso.

A livello pratico come fare?

Ho trovato online questa ricerca sulle migliori fonti per fidelizzare le persone e creare un pubblico fidelizzato.

Ed indovina un po’?

L’email marketing risulta ancora la migliore strategia per questo scopo.

Ah, dimenticavo…

Ho anche una newsletter, se non sei ancora iscritto ti consiglio di farlo, non te ne pentirai 😉

Ma torniamo a noi.

Vendere te stesso non è una sfida insormontabile. Ci sono molte opportunità nel mondo del marketing per attirare il l’attenzione delle persone.

In un mare di scrittori, blogger, liberi professionisti, consulenti, ecc… Come ti distingui dalla massa?

È semplice: appassionati al tuo prodotto.

Quando cerchi di venderti, i soldi non ti devono preoccupare.

La tua responsabilità è educare le persone mentre trasmetti il ​​messaggio principale del tuo marchio.

Facciamo un esempio.

Questa è la homepage di crazyegg, se analizziamo l’headline possiamo subito notare come cercano di vendersi e non vendere direttamente il prodotto.

Facendo leva su come il loro servizio potrà risolvere il problema, ovvero: Migliorare il tuo sito, istantaneamente.

Imparare a vendere prima se stessi è fondamentale per il successo. Indipendentemente dal prodotto che offri, fai del tuo meglio per entrare in contatto e comunicare i valori fondamentali del tuo marchio ai potenziali clienti.

3. Crea interesse con le funzionalità e costruisci il desiderio con i vantaggi

Vendi i vantaggi, non le funzionalità.

La maggior parte delle persone e delle aziende pensa che i prodotti e i servizi vendano a causa delle loro grandi caratteristiche. Non è così.

La Harvard Business School ha condotto uno studio di ricerca e ha scoperto che i prodotti di tutti i tipi vengono venduti a causa dei loro vantaggi e dalle problematiche che risolvono.

Tuttavia, i vantaggi che guidano le vendite non sono sempre evidenti dal punto di vista del cliente.

Che tu stia vendendo tramite e-mail, posta diretta o vendita sociale, evidenzia i vantaggi e le caratteristiche del tuo prodotto.

Iniziare dai maggiori vantaggi del tuo prodotto rassicurerà i clienti e li farà capire che tieni a loro, non (solo) ai loro soldi.

Vendere i vantaggi significa essere trasparente con i tuoi clienti. Questo è esattamente ciò che vuole la loro funzione cognitiva.

Una frase che sintetizza questo principio cognitivo è:

Le persone non acquistano un prodotto, ma la versione migliore di loro stessi

In poche parole, i vantaggi sono ciò che tu (o i tuoi potenziali clienti) potete fare con un prodotto. Le caratteristiche sono ciò che il prodotto può fare. Sembra molto simile? Ti assicuro che il concetto è molto differente.

Le funzioni cognitive dei clienti sono diverse a seconda di dove si trovano nel percorso di acquisto. Devono prima riconoscere un bisogno, quindi cercare potenziali soluzioni, valutare le soluzioni, decidere di agire e infine effettuare l’acquisto.

Stiamo parlando del classico funnel di vendita 😀

Per ottenere risultati migliori evidenzia il 70% dei vantaggi del tuo prodotto e il 30% delle funzionalità.

4. Vendi i risultati dipingendo un’immagine chiara

Stai vendendo i risultati del tuo prodotto?

Se non lo fai in modo coerente, probabilmente avrai difficoltà ad acquisire lead qualificati e ad aumentare conversioni ed entrate.

I consumatori sanno benissimo cosa cercano in un prodotto. Vogliono risultati e non lasceranno che il loro cervello venga influenzato da testi fantasiosi che non danno almeno un’anteprima dei risultati che possono aspettarsi.

Per vendere con successo, sono necessari dati e ricerche solide.

Nella pubblicità, il risultato sono i dati, ovvero le metriche utilizzabili. Se il tuo prodotto ha aiutato un cliente ad aumentare e generare il 27% in più di lead, questa è una metrica che puoi utilizzare per acquisire più clienti.

5. La credibilità dipende dalla fiducia e dall’esperienza

È più probabile vendere dopo aver acquisito credibilità.

Puoi creare credibilità in diversi modi.

I clienti desiderano contattare una persona che possa aiutarli a risolvere rapidamente i problemi.

Fiducia + competenza = credibilità.

Non puoi avere successo se ti manca la credibilità. I top brand possono vantarsi dei loro prodotti, perché negli anni si sono fatti conoscere e sono credibili, offrendo sicurezza sociale.

Ecco perché è difficile per un nuovo marketer o azienda dominare il mercato.

Il cervello umano è creato in modo da avere paura e di non fidarsi di te o del tuo prodotto. Dopotutto, potresti prendere i loro soldi e sparire.

In alcune ricerche si sottolinea che diverse persone condividono più esperienze negative di acquisto di quante ne condividano di buone.

Il 66% dei clienti che hanno vissuto un’esperienza negativa desidera scoraggiare gli altri dall’acquistare da quella società.

Ogni giorno, mi sveglio e mi pongo una domanda: “Qual è la cosa migliore che posso fare oggi per i miei clienti?”

È un esercizio semplice, leggermente drammatico che rafforza per me l’importanza di creare fiducia nelle menti dei potenziali clienti. Le persone non si fideranno di te a meno che tu non abbia dato prova di te stesso e fornito un valore immenso per un periodo di tempo.

Come si stabilisce la credibilità quando si è proprietari di un’attività online?

La Stanford Web Credibility Research ha compilato 10 linee guida per costruire la credibilità di un sito web. Questo può essere applicato al tuo prodotto, alla tua personalità e al tuo marchio.

La maggior parte delle aziende locali sa come creare credibilità. Fanno leva sulle emozioni per influenzare il comportamento umano. Mentre altri stanno lottando per guadagnare la fiducia di un cliente, le aziende locali donano alle scuole, sponsorizzano le squadre sportive dei bambini e partecipano attivamente ad attività della comunità.

Sii disposto a lavorare sodo. Le persone rispettano le persone che lavorano sodo. Ma non fare tutto su te stesso. La credibilità si guadagna meglio badando agli interessi delle altre persone.

Ecco alcuni semplici modi per migliorare la tua credibilità:

Rispondi correttamente alle domande:

la fiducia e la trasparenza sono importanti per la reputazione aziendale quanto la qualità dei prodotti e dei servizi. Se dai risposte sbagliate, danneggerai la tua reputazione.

Quando le persone ti fanno domande, se non conosci la risposta giusta, dillo. Offriti di fare qualche ricerca e torna da loro.

Qualunque cosa tu faccia, non parlare di qualcosa di cui non sei sicuro solo per sembrare intelligente. Più rispondi correttamente alle domande, più le persone si fideranno di te.

Produci regolarmente contenuti di valore:

non esistono scorciatoie per la creazione di contenuti. Puoi farlo da solo o affidarlo a uno scrittore freelance esperto.

Pubblica sempre nuovi contenuti che aiutano le persone a raggiungere i loro obiettivi più facilmente. Il tuo livello di credibilità aumenterà.

Non limitarti a creare contenuti generici. Invece, concentrati sulla creazione di contenuti personalizzati che saranno rilevanti per il tuo pubblico e in sincronia con il tuo obiettivo.

Offriti di risolvere problemi rilevanti:

se hai abilità uniche, puoi offrirti di risolvere problemi rilevanti per il tuo pubblico di destinazione.

Ad esempio, se sei uno sviluppatore di siti web, potresti offrire di aiutare i lettori a modificare i loro temi WordPress o mostrare loro come farlo facilmente da soli.

Costruire relazioni:

tutti dobbiamo trattare gli altri in modo equo, riconoscere il loro valori e rispettarli.

Non lasciare che il tuo comportamento umano venga influenzato esclusivamente dalla quantità di denaro che puoi guadagnare. Invece, di tanto in tanto, aiuta le persone gratuitamente.

Nel mercato odierno, i marchi e i prodotti scompaiono con la stessa rapidità con cui appaiono.

È ovvio che il modo per migliorare la tua credibilità è costruire relazioni con potenziali clienti e guadagnarti la loro fiducia.

Puoi anche creare credibilità mostrando le storie di successo dei clienti. Se non hai alcuna autorità, potrebbe essere difficile per le persone fidarsi di te. L’approccio migliore per fare appello alle loro funzioni cognitive è mostrare che il tuo prodotto funziona davvero.

Drew Manning, fondatore di Fit2Fat2Fit, sa come mostrare i risultati della vita reale. Ha scoperto che la maggior parte delle persone che vendono programmi e prodotti di fitness sono persone atletiche e in forma che non sono mai state in sovrappeso.

Come possono capire le funzioni del cervello umano dietro la lotta che le persone in sovrappeso sopportano e come ci si sente?

Drew Manning ha fatto le cose in modo diverso. Ha trascorso 6 mesi aumentando di peso. Ha poi trascorso altri 6 mesi per cercare di tornare in forma.

Questa trasformazione è stata una fonte di fiducia per i potenziali clienti. Hanno pensato: “Se ha funzionato per lui, funzionerà anche per me”.

6. La vendita è uno scambio equo

Nel libro “In The Science of Giving: Experimental Approaches To The Study of Charity”, l’autore Daniel M. Oppenheimer ha stimato che gli americani donano oltre 300 miliardi di dollari ogni anno in beneficenza.

Quando vendi un prodotto online o offline, le donazioni dovrebbero essere sotto forma di valore.

Ad esempio, potresti regalare un piccolo prodotto ad ogni ordine che spedisci.

I tuoi clienti sono i tuoi migliori venditori. Prima che possano consigliare il tuo prodotto ad altri potenziali clienti, devi decidere di offrire qualcosa in cambio. Questa è la relazione tra te e i clienti.

Secondo l’Agricultural Marketing Resource Center, c’è un modo per vendere che è gratificante, positivo e persino divertente. Si chiama marketing relazionale ed è un messaggio che Dale Carnegie ha iniziato a trasmettere oltre 80 anni fa.

Quando stabilisci per la prima volta una relazione con i potenziali clienti, influisce sul loro sviluppo neurale e diventa più facile venderli i servizi.

I migliori venditori sono i migliori donatori.

Contrariamente a quanto pensa la maggior parte delle persone, non è una relazione “dare e avere”, perché non stai prendendo nulla dal tuo pubblico.

Se ami i tuoi clienti (ovviamente dovresti), cerca dei modi per dare loro il maggior valore possibile.

Non stancarti di dare. È la tua vita imprenditoriale, che tu gestisca un’attività fisica o che sia un marketer online.

La creazione di relazioni che guidano le vendite è fondamentale per la tua attività.

È così che i migliori marchi come Amazon, Zappos, Home Depot e simili prosperano in questa era competitiva.

L’attuale ricerca scientifica sul cervello in psicologia, economia e neuroscienza che esplora i benefici delle donazioni di beneficenza è stata in gran parte correlativa. Causa più felicità e appagamento? O la connessione tra la felicità e il dare è solo un felice incidente?

La felicità è una forma positiva di emozione, la provincia e la funzione del sistema limbico.

Per vendere più prodotti, dai più valore gratuitamente. Secondo Dunn e Norton, uno studio sulla felicità mostra che il modo più soddisfacente di usare il denaro è investire negli altri. Questo potrebbe spiegare perché così tante persone donano a enti di beneficenza che lavorano nei paesi in via di sviluppo.

Puoi imparare da due dei principali miliardari americani: Bill Gates e Warren Buffett. Buffett ha donato il 99% della sua ricchezza per aiutare cause caritatevoli, dicendo: “Non potrei essere più felice con questa decisione.”

Ad esempio, prima che Brian Dean aprisse il suo corso premium “SEO That Works”, ha dato in maniera gratuita informazione di enorme valore.

Sono iscritto alla sua mailing list, quindi posso dirti che il valore che ha fornito ha reso l’acquisto del suo corso online una decisione molto semplice. Perché aveva già creato un valore enorme per me.

Se al momento non hai un prodotto da vendere, non dovrebbe impedirti di offrire un’esperienza ricca di valore ai tuoi potenziali clienti. Crea costantemente contenuti di alta qualità.

7. Per chiudere più vendite, smetti di vendere

Brian Dean, il fondatore di Backlinko e “SEO That Works”, sa come convincere le persone a iscriversi al suo corso online.

Anche se il suo corso online è chiuso, vende comunque richiedendoti di iscriverti alla lista d’attesa.

Perché lo fa?

Quando le persone si uniscono alla sua lista d’attesa, ricevono consigli di qualità e studi di casi di persone che raggiungono il ranking in prima pagina, ecc… Quando il corso riaprirà di nuovo, gli iscritti che si sono uniti alla lista d’attesa saranno pronti di acquistare il corso.

La maggior parte di loro lo acquisterà con entusiasmo. Dopotutto, hanno già ricevuto un enorme valore, gratuitamente.

In altre parole, smetti di spingere i tuoi prodotti al pubblico di destinazione. Invece, spingi contenuti di alto valore. Rispondi alle domande e mostra i risultati dei tuoi servizi o prodotti.

Quando insegni, regala valore che le persone non possono trovare altrove.

Se istruisci e informi continuamente il tuo pubblico di destinazione, venderai più prodotti o servizi nel processo.

Conclusione

Se sai come funziona il cervello del tuo cliente nelle diverse fasi del processo di acquisto o della canalizzazione dei lead, potresti essere in grado di generare più vendite con meno sforzo.

I suggerimenti che ti ho fornito dovrebbero aiutarti a iniziare a pensare a come sfruttare la potenza del cervello umano nella tua strategia di marketing digitale.

Ovviamente, se hai un ecommerce ci sono anche delle tecniche pratiche per aumentare le vendite, come cercare di aumentare il tasso di conversione di un ecommerce.

A presto,

Matteo

P.S. ti lascio un approfondimento 😉